Leadgenerierung

Marketing und Vertrieb versuchen mithilfe der Lead-Generierung, die Zahl der Besucher am oberen Ende des Verkaufstrichters zu erhöhen. Es handelt sich um eine Taktik, die darauf beruht, aus Besuchern potenzielle Kunden zu machen.

Das Generieren von Leads erhöht die Zahl dieser Interessenten und Besucher. Was bedeutet „Leadgenerierung“ im Detail und was solltest Du wissen, bevor Du eine Lead-Generation-Kampagne startest? Hier erfährst Du, was ein Lead ist, wie Du Leads generierst und welche Trends es bei der Leadgenerierung gibt.

Was ist Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung ist eines der wichtigsten Ziele von Marketing und Vertrieb. Der Begriff beschreibt einerseits den Prozess der Gewinnung von Interessenten und andererseits die Maßnahmen und Methoden, die dazu führen, dass potenzielle Kunden Interesse an Dienstleistungen, Produkten und Inhalten haben.

Fester Bestandteil der Leadgenerierung ist, dass Interessenten dem Unternehmen freiwillig ihre Kontaktdaten hinterlassen. Die Leadgenerierung ist sowohl im B2B als auch im B2C ein essenzieller Prozess, bei dem nach Personen gesucht wird, die potenziell an Deinem Angebot interessiert sind.

Du nimmst Kontakt zu ihnen auf, um weiter zu kommunizieren und sie zu konvertieren. Die Leadgenerierung fällt mit dem ersten Schritt der Customer Journey zusammen – der Awareness-Phase.

Die Customer Journey und die Bedeutung der Lead-Generierung

Die Umwandlungsrate von Leads in Kunden beträgt niemals 100 Prozent. Deshalb ist das Auffüllen des Verkaufstrichters mit hochwertigen Leads das Hauptziel der Lead-Generierung. Du kannst außerdem:

Die richtigen Leute ansprechen

Du konzentrierst Deine Ressourcen im Vertrieb und Marketing auf bestimmte Kunden, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen, größer ist. Das spart Zeit und Geld, strafft Prozesse im Unternehmen und steigert den Umsatz.

Markenbewusstsein aufbauen

Lead-Generierung bedeutet, dass Du Deinen Lead über Dein Unternehmen und Dein Angebot informierst. Deine Interessenten können dann durch Mundpropaganda Informationen über Deine Marke verbreiten, was Dir noch mehr Kunden bringt.

Wertvolle Daten erhalten

In der Regel bedeutet die Leadgenerierung, dass Du Informationen über Deine potenziellen Kunden, ihre Wünsche und Bedürfnisse sowie über Deine Wettbewerber sammelst. Dies hilft Dir, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu verbessern und Du bekommst einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt.

Wer sollte die Lead-Generierung im Unternehmen durchführen?

Die Leadgenerierung ist ein schrittweiser Prozess, der von zwei Gruppen durchgeführt wird: Mitarbeitern im Vertrieb und Fachleuten im Marketing. Die Vertriebsgruppe konzentriert sich in der Regel darauf, kalte Leads zu generieren und diese dann für Kaltakquise, Kalt-E-Mails und Marketingkampagnen zu nutzen. Sie setzen zunächst auf die Quantität, qualifizieren die potenziellen Kunden und arbeiten dann eng mit den engagiertesten Interessenten zusammen. Die Marketinggruppe konzentriert sich auf die Generierung warmer Leads. Sie akquirieren zunächst Geschäftskontakte über verschiedene Marketingkanäle, wärmen sie mit den richtigen Ansätzen auf und leiten dann heiße Leads an die Vertriebsabteilung weiter oder schließen gleich den Verkauf ab. Vertrieb und Marketing haben unterschiedliche Methoden und Bedürfnisse, aber die Ziele sind immer die gleichen: Kundengenerierung und Verkaufsabschlüsse.

Was ist ein Lead?

Leads sind Personen oder Unternehmen, die potenziell an Deinem Angebot interessiert sind. Jeder Lead besteht aus Informationen. Ein einfacher Lead hat beispielsweise einen Namen, Kontaktdaten sowie Firmenname oder Standort.

Arten von Leads

Es gibt drei Hauptarten, wie sich Interessenten kategorisieren lassen:

Lead-Typ 1 - basierend auf Interesse

Das Interesse ist der erste Punkt, der hilft, einen Lead zu definieren und ihn in zwei Untergruppen zu unterteilen:

• Warme Leads oder Inbound-Leads haben von sich aus Interesse bekundet und Dich gefunden, weil sie beispielsweise auf Deinen Blog gestoßen sind und sich für Deinen Newsletter angemeldet haben.
• Kalte oder Outbound-Leads hast Du dank Deiner Targeting-Strategie und Deinen Lead-Generierungstools generiert.

Lead-Typ 2 - basierend auf Anreicherung

Der zweite Typ basiert auf den Informationen, die Du gesammelt hast. Je nach der Menge der Daten, die Dir zur Verfügung stehen, kannst Du sie in zwei Untergruppen einteilen:

• Ein nicht angereicherter Lead hat nur wenige Informationen. Meistens hat er nur einen Namen und eine Kontaktmethode.
• Angereicherte Leads verfügen über eine Reihe zusätzlicher Informationen, die Du für Personalisierung und Marketing nutzen kannst. Dazu gehören sekundäre Kontaktdaten wie der Name des Unternehmens oder die berufliche Position.

Lead-Typ 3 - basierend auf Qualifikation

Dieser Typ hilft bei der Definition von Leads auf der Grundlage ihrer Qualifikation und ihres Stadiums im Verkaufstrichter:

• Marketingqualifizierte Leads (MQL) haben Interesse, sind aber noch nicht bereit für eine Kommunikation.
• Ein Sales Qualified Lead (SQL) bekundet Interesse an Deinem Produkt. Er ist einen Schritt näher daran, ein zahlender Kunde zu werden. Solche Business-Leads hinterlassen beispielsweise ihre Kontaktdaten, um sich mit dem Vertriebsteam in Verbindung zu setzen und mehr Details zu erfahren.
• Der produktqualifizierte Lead (PQL) ergreift Maßnahmen, um ein zahlender Kunde zu werden.

Die verschiedenen Arten der Leadgenerierung

Der Prozess der Lead-Generierung hängt von den verschiedenen Methoden im Marketing ab. Wie werden potenzielle Kunden auf Dein Unternehmen aufmerksam? Finden sie Dich oder findest Du sie? Daraus ergeben sich die verschiedenen Arten der Leadgenerierung: Inbound-Lead-Generierung und Outbound-Lead-Generierung.

Inbound-Lead-Generierung

Der Prozess der Inbound-Lead-Generierung ist erlaubnisbasiert. Dein potenzieller Kunde findet Dich und entscheidet sich, von sich aus mit Dir in Kontakt zu treten. Die Inbound-Leadgenerierung besteht aus den folgenden Schritten:

• Ein potenzieller Kunde entdeckt Dein Unternehmen, indem er einen der Marketingkanäle besucht, wie beispielsweise die Webseite oder die Social-Media-Seite.
• Er reagiert auf Deine Call-to-Action und klickt auf eine Schaltfläche oder einen Link.
• Der Interessent wird auf Deine Landingpage weitergeleitet, wo er ein Formular ausfüllt, im Gegenzug ein wertvolles Angebot in Form eines Lead-Magneten erhält und auf diese Weise zu Deinem Lead wird.

Outbound-Lead-Generierung

Bei der Outbound-Lead-Generierung findest Du selbst die Personen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Deinen Kunden werden. Du nimmst direkt mit ihnen Kontakt auf, um Dein Angebot zu kommunizieren und Dein Verkaufsgespräch zu führen. Die Outbound-Leadgenerierung umfasst die folgenden Schritte:

• Du identifizierst Deine Interessenten, die Deinem idealen Kundenprofil entsprechen, ermittelst deren Bedürfnisse und überlegst, wie Du ihnen helfen kannst.
• Du recherchierst die Kontaktinformationen der Leads, sammelst und ordnest sie.
• Du kontaktierst Deinen Lead per E-Mail, Anruf oder über soziale Netzwerke.

Prozess der Lead-Generierung und Strategien

Inbound-Strategien zur Lead-Generierung

Die Inbound-Methode zum Gewinnen neuer Interessenten basiert auf dem Lead-Generation-Marketing. Dieses besteht darin, Werbekanäle zu finden, die Deine potenziellen Kunden anziehen. Die Quellen für Inbound-Leads variieren je nach Nische. Am beliebtesten sind Content-Marketing, soziale Medien und Suchmaschinen.

Content-Marketing

Content-Marketing umfasst Blog-Posts, Infografiken und viele weitere Inhalte. Je nach Zielen und Buyer Persona funktionieren verschiedene Arten von Inhalten besser als andere. Analysiere Deine Zielgruppe und konzentriere Dich auf die Inhalte, die am ehesten Inbound-Leads anziehen. Zu den beliebtesten Content-Arten gehören:

• Artikel und Leitfäden
• Lead-Magneten wie E-Books und Studien
• Videos
• Podcasts

Soziale Medien

Mit sozialen Medien kombinierst Du Blogging, gezielte Werbung und mehr auf einer Plattform und machst Dein Unternehmen weithin bekannt. Jede Plattform hat ihren eigenen Stil und ihre Vor- und Nachteile. Inbound-Leads findest Du dort vor allem durch gezielte gesponserte Postings und Anzeigen.

Suchmaschinenoptimierung

Wenn User nach Produkten, Dienstleistungen und Problemlösungen suchen, sollte Deine Website die erste sein, die sie sehen. Fülle dazu Deinen Content und Deine Seiten mit Schlüsselwörtern und Phrasen, die diesen Suchanfragen entsprechen.

Outbound-Strategien zur Lead-Generierung

Outbound-Leads sind unter Umständen schwieriger zu generieren, da sie sich nicht selbst für Dein Marketing und Deinen Vertrieb angemeldet haben. Durch gezieltes Targeting und Personalisierung lassen sich die sogenannten Cold Leads jedoch ebenso konvertieren. Zu den weitverbreiteten Strategien der Outbound-Lead-Generierung gehören Pay-per-Click-Werbung (PPC), Cold Outreach und Content Syndication.

PPC-Werbung

Auch wenn PPC-Werbung effektiv zur Verbesserung des Inbound-Marketings eingesetzt wird, kann sie für die bezahlte Lead-Generierung eine sinnvolle Option sein. Du kannst bezahlte Anzeigen über Facebook, die Google-Suche, Werbenetzwerke und viele weitere Quellen schalten, die gezielten Traffic liefern. In der Regel werden diese Interessenten auf speziell für jede Kampagne erstellten Landingpages geleitet. Bezahlte Kampagnen im Marketing haben zudem detaillierte Formulare zur Lead-Erfassung. Dafür gibt es einen einfachen Grund: Du zahlst für diesen Traffic und möchtest, dass Deine Geschäftskontakte von Anfang an so gezielt und hochwertig wie möglich sind. Diese Methode eignet sich, wenn Du Deinen idealen Lead kennst, ein entsprechendes Budget zur Verfügung hast und Ressourcen im Vertrieb für die Bearbeitung dieser Leads hast.

Kaltakquise

Kaltakquise oder „Cold Outreach“ ist eine traditionelle Strategie zur Lead-Generierung. Obwohl diese Form der Leadgenerierung überholt zu sein scheint, spielt die Kaltakquise nach wie vor eine wichtige Rolle. Dafür musst Du gründlich recherchieren, ein Skript vorbereiten, Dir einen geeigneten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit Deinem Lead überlegen und nie aufhören, nachzufassen. Die Kaltakquise setzt voraus, dass Du zunächst Lead-Sourcing betreibst und dann über kalte E-Mails oder Kaltanrufe Kontakt zu potenziellen Kunden aufnimmst. Du kannst das Lead-Sourcing auf Augenhöhe durchführen, indem Du Veranstaltungen direkt für Marketing und Vertrieb besuchst oder mit Lead-Generierungstools nach Kontakten aus verschiedenen Quellen suchst. Viele Lead-Tools bieten Lösungen an, die für jeden Bedarf geeignet sind. Dies sind einige Möglichkeiten, wie Du Deine Lead-Generierung diversifizieren kannst:

• professionelle Berufsnetzwerke wie LinkedIn
• soziale Netzwerke wie Twitter, Instagram und Facebook
• Webseiten von Unternehmen
• Branchenverzeichnisse
• Suchmaschinenergebnisse

Definiere Deine Zielgruppe, finde die richtigen Kontakte und entscheide, mit wem Du in Kontakt treten musst. Sobald Du die Kontaktdaten Deiner potenziellen Kunden gesammelt hast, wendest Du Dich mit einer E-Mail oder einem Anruf direkt an sie. Kalte E-Mails sind eine beliebte Strategie zur Generierung von potenziellen Kunden im B2B-Bereich. Sie ermöglicht es, Hunderte von potenziellen Kunden anzusprechen, insbesondere wenn Du ein Automatisierungstool für Dein E-Mail-Marketing verwendest. Mit diesem Tool kannst Du personalisierte E-Mails erstellen, Dein Timing anpassen und die Leistung Deiner Cold-E-Mail-Kampagnen verfolgen.

Syndizierung von Content

Obwohl die Verbreitung von Content als Inbound-Strategie gilt, kannst Du die Syndizierung von Inhalten auch als Outbound-Taktik einsetzen. Wenn Du beispielsweise einen wertvollen Leitfaden veröffentlicht hast, kannst Du diesen nutzen, um ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu beginnen.

Tools zur Lead-Generierung

Wenn Du bei der Leadgenerierung in großem Maßstab arbeitest, ist die manuelle Generierung eine schwierige und ineffektive Aufgabe. Lead-Generierungstools helfen Dir dabei, Interessenten zu generieren und zu kontaktieren. Es gibt Dutzende von Lead-Generierungstools. Zu den beliebtesten gehören:

• E-Mail-Tools
• Tools für das Customer-Relationship-Management
• Automatisierungstools für Marketing und Vertrieb
• Kommunikations-Tools
• Werbe-Tools

7 Tipps für die effektive Lead-Generierung

Das Generieren von Kundenkontakten ist ein anspruchsvoller Prozess, der viel Analyse und Arbeit erfordert. Mit ein paar Tipps zur Lead-Generierung kannst Du diesen effizienter gestalten:

Tipp 1: Verwende einen verlockenden CTA

Deine gesamte Landingpage sollte immer ansprechend aussehen. Deine Schaltflächen für die Call-to-Action muss dabei besonders verlockend sein, um den Lead zur Anmeldung zu motivieren. Nutze Informationen über die Ängste und Wünsche des potenziellen Käufers, wenn Du Deine CTA verfasst.

Tipp 2: Optimiere Deine Website und Landing-Pages für Mobilgeräte

Mehr als die Hälfte der Nutzer würden eine Website, die nicht für Mobilgeräte optimiert ist, nicht weiterempfehlen. Stelle sicher, dass alle Daten korrekt angezeigt werden und Deine Interessenten sich auch mobil anmelden können.

Tipp 3: Erstelle Evergreen-Inhalte

Evergreen-Inhalte, also immerwährender Content, sind zwar aufwendiger zu erstellen, aber sie halten länger. Zudem zahlen sie sich schneller aus als Inhalte, die auf flüchtigen Trends basieren und nach kurzer Zeit nicht mehr aktuell sind.

Tipp 4: Setze auf E-Mail-Marketing

Zahlreiche Studien belegen, dass E-Mails im Marketing auch in den kommenden Jahren eine wichtige Leadgenerierungsmethode für Unternehmen sind. Nutze diesen Marketingzweig, um Deine potenziellen Kunden zu pflegen, an Bord zu holen, Updates zu teilen und um zu verkaufen.

Tipp 5: Sei beständig

Wenn Besucher ein Abonnement abschließen, erwarten sie mehr als nur eine E-Mail. Erstelle eine E-Mail-Drip-Kampagne mit wertvollen Inhalten und wählen die optimale E-Mail-Häufigkeit, damit Deine potenziellen Kunden immer auf dem Laufenden bleiben.

Tipp 6: Erstelle ein Empfehlungsprogramm

Mundpropaganda funktioniert für jedes Unternehmen. Lasse Deine Kunden einen Empfehlungslink weitergeben, der Dir gegen einen kleinen Bonus oder eine Belohnung neue, gezielte Interessenten bringt.

Tipp 7: Kombiniere Strategien zur Lead-Generierung

Sorge dafür, dass neue Interessenten stetig Deinen Verkaufstrichter füllen. Wenn Du feststellst, dass Inbound-Marketing Dir nicht die gewünschte Zahl an Leads bringt, versuche es mit Outbound-Strategien.

Trends in der Leadgenerierung

Abschließend findest Du nun eine Liste von Trends zur Lead-Generierung, die sich bei der Gewinnung von Interessenten bewährt haben:

Chatbots

Neben einer Vielzahl von Funktionen sind Chatbots nun auch in der Leadgenerierung angekommen. Du kannst jede beliebige Frage in den Chatbot eingeben, von „Wonach suchen Sie?“ bis „Hinterlassen Sie Ihre E-Mail-Adresse und wir schicken Ihnen ein kostenloses Angebot“. Diese Chatbots sind eine gute Wahl für kleine Teams, da sie vollständig automatisiert sind.

Video-Anleitungen

Nutze Video-Anleitungen, um Besucher auf Deine Website umzuleiten. Mithilfe von Media-Inhalten lassen sich Informationen ansprechender verpacken.

Segmentierung und Personalisierung

Wenn Du Deine Leads segmentierst, kannst Du sie einfacher und schneller erreichen. Personalisierter Content hilft Dir, noch mehr zu konvertieren.

Influencer-Marketing

Mit Influencern kannst Du ein breites Publikum in Deiner Nische erreichen und gleichzeitig die Bekanntheit und das Image Deiner Marke steigern. Vor wenigen Jahren nutzten nur B2C-Unternehmen Influencer. Jetzt nicht mehr – B2B-Mikro-Influencer können jedem Unternehmen effektiv bei der Leadgenerierung helfen.

Fazit

Die Generierung potenzieller Kunden hilft jedem Unternehmen, seinen Kundenstamm kontinuierlich zu erweitern. Dieser Ansatz ist auch enorm wichtig, um Produkte, Dienstleistungen und Inhalte kontinuierlich zu verbessern. Unter anderem ist die Lead-Generierung ein wichtiger Schritt bei der Neukundengewinnung. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil der gezielten Neukundensuche. Mit qualitativ hochwertigen Leads erhältst Du genaue Informationen über die Kundenbedürfnisse. Qualifizierte Interessenten haben ein größeres Interesse an einer Dienstleistung oder einem Produkt. Dadurch können Kampagnen gezielter mit Inhalten versehen werden, die für Kunden wichtig sind.

Das aktive Generieren von Interessenten hat zudem das Potenzial, den Umsatz deutlich zu steigern. Die Verkaufszahlen steigen und sind planbar. Nicht umsonst nutzen immer mehr Unternehmen digitale Kanäle, um Leads zu generieren. Marketing und Vertrieb müssen dabei reibungslos zusammenarbeiten, wenn Du im Wettbewerb die Nase vorn haben willst. Das Generieren von Leads kann eine Menge Arbeit sein, aber sie zahlt sich aus. Es gibt viele Lösungen für die Lead-Generierung. Wichtig ist, die Kanäle zu finden, die für das eigene Unternehmen am besten geeignet sind. Je mehr qualifizierte Leads Dein Unternehmen gewinnt, desto mehr Schlagkraft hast Du bei zukünftigen Kampagnen.

Wird die Kampagne immer erfolgreicher, steigt auch der Umsatz, weil immer mehr Leads in Sales umgewandelt werden. Doch auch im Erfolgsfall darfst Du Dich nicht verirren: Monitoring ist unerlässlich, um bei Ereignissen schnell reagieren und diese für die Zukunft optimieren zu können.