Cross Selling

Cross Selling - Effektiver Hebel im Marketing für mehr Umsatz

Cross-Selling bietet – erfolgreich umgesetzt – eine zuverlässige Möglichkeit, die Profitabilität von Bestands- sowie Neukunden zu steigern.

Neben verbesserter Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und verlängerter Customer Lifetime Value bietet es Kunden zahlreiche weitere Vorteile.

Cross Selling - Effektiver Hebel im Marketing für mehr Umsatz

Für den Erfolg Deines Cross-Selling Managements sind die Bereitstellung von Ressourcen und ein systematisches Vorgehen unverzichtbar. So kannst Du durch einen relativ geringen Investitionsaufwand ein verhältnismäßig großes Kundenpotenzial ausschöpfen und Dein Marketing perfektionieren. Cross-Selling ist daher eines der wichtigsten Vertriebskonzepte und besitzt eine prominente Funktion im Rahmen zukunftsfähiger Business-Modelle mit maximalem Umsatz.

Definition: Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling bezeichnet den Verkauf ergänzender oder artverwandter Produkte und Dienstleistungen, in Abhängigkeit bereits erfolgter Käufe oder Suchintentionen von Kunden. Dies geschieht basierend auf individuellen Empfehlungen, welche durch Algorithmen automatisiert ausgegeben werden.

Cross stammt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie über Kreuz. Selling bezeichnet den Vertrieb; woraus gemeinsam "über Kreuz verkaufen" entsteht.

Durch emotionale Trigger kann die Wahrscheinlichkeit für positives Selling gesteigert werden, um so mehr Umsatz zu erreichen. Diese Art Marketing kann auf mehrere Arten erfolgen. Automatische Tools durchforsten das Sortiment hinsichtlich passender Schlagworte, welche mit bestimmten Artikeln verknüpft sind. In einem Stammsatz werden passende Produkte zur Ausgabe angelegt. Eine Software berechnet anhand bereits getätigter Einkäufe, welche Artikel der Kunde interessant finden könnte.

Auch die Daten von anderen Kunden im Selling fließen in die Bewertung ein. Sicherlich erinnerst Du Dich an die berühmte Phrase nach Deinem Kauf: „Andere Kunden kauften auch diese Produkte". Cross-Sellings werden meist unterhalb eines Artikels oder rechts davon platziert und visuell hervorgehoben, sodass der Kunde die Produkte kaum übersehen kann. Die einzelnen Produkte werden im System mit Schlagwörtern verbunden. Klickt der Kunde diese an, werden weitere Produkte angezeigt, welche ebenfalls mit dem Keyword verknüpft sind.

Welche Vorteile bietet Cross-Selling für Kunde und Händler?

Cross-Selling bietet – sowohl im B2B, als auch im B2C – zahlreiche Vorteile für Käufer und dadurch auch für Händler. Indem der Kunde etwa benötigtes Zubehör oder ergänzende Ausstattung zum jeweiligen Produkt aus einer Hand erhält, maximierst Du die Kundenzufriedenheit durch das ganzheitlich gestaltete Marketing und damit den Umsatz im Unternehmen.

Im Zweifelsfall entscheidet sich der Kunde lieber für ein Unternehmen, in dem er seinen Bedarf vollständig in nur einem Kaufvorgang abdecken kann. Dieses Merkmal impliziert einen erheblichen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz. Im Selling bedeutet dies einen gesteigerten Customer Lifetime Value (Kundenlebensdauer), da die Kundenbindung an Dein Unternehmen zunimmt.

Für Kunden beinhaltet Cross Selling ebenfalls Vorteile. Im günstigsten Fall geraten ein Produkt oder Dienstleistungen durch Maßnahmen des Cross-Sellings erst in den Fokus eines Prospects. Zum cleveren Marketing gehört, dass das angebotene Produkt oder die Dienstleistungen zum Bedarf der Käufer passen. Hat der Kunde bereits einen Artikel bei Deinem Unternehmen erworben, steigt seine Bereitschaft, weitere zu erstehen.

Im Vertrieb kann man dies als neuerliche Aktivierung von Bestandskunden sehen, doch auch Neukunden können so auf Dein Angebot aufmerksam werden. Cross-Selling ist daher ein wichtiger Pfeiler eines gelungenen Customer Relationship Management.

Aus Händlersicht reduzieren sich die Akquisitionskosten im Vertrieb maßgeblich. Ein Nebeneffekt ist zudem die Minimierung der Preissensibilität von Käufern. Da der Kunde bereits mit Qualität und Konditionen im Selling vertraut ist, steigt seine Bereitschaft, höhere Summen in ein Produkt oder andere Dienstleistungen zu investieren.

Händler können die Vorteile von Cross-Selling für Marketing und Vertrieb nutzen, um ein weniger beliebtes Produkt über gefragtere zu bewerben.

Da Onlineshops naturgemäß nur über wenig Content verfügen, ist Cross-Selling ein wichtiger Bestandteil ihrer SEO-Optimierung. Interne Verlinkungen helfen, dass Unterseiten schneller durch Suchbots von Google aufgefunden werden.

Definition: Was ist wichtig bei Cross-Sellings?

Cross-Sellings erfordern eine Strategie, um negative Folgen und somit Umsatzeinbußen zu vermeiden, welche durch die Rückgabe oder Stornierung großer Warenmengen entstehen können. Bei mangelhafter Umsetzung kann der Kunde Ausgaben in anderen Bereichen reduzieren, da er seine Liquidität bereits in ein CS-Produkt investiert hat.

Indem Du geeignete KPI und Kundendaten in Relation zu den Marketing-Kampagnen Deiner Produkte setzt, ist eine Umsetzung des Cross Sellings im Vertrieb ohne Beeinträchtigung der Gesamtrentabilität möglich. So kannst Du erfahren, welche Kunden nicht berücksichtigt werden sollen; etwa, wenn ein Upselling rentabler für das Unternehmen wäre.

Wichtig ist auch, dass die Kundenansprache zum richtigen Zeitpunkt der Buyers Journey sowie über seine bevorzugte Kontaktmethode erfolgt. Nur so resultiert eine wünschenswerte Reaktion, die in eine positive Kaufentscheidung mündet. Eine Kundin, welche gerade eben einen Skianzug erworben hat, würde sich über das Angebot eines Badeanzugs vermutlich eher ärgern. Ebenso wäre ein Kunde, welcher gewöhnlich per Mail bestellt, einem telefonischen Vertrieb gegenüber eher negativ eingestellt.

Definition: Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?

Der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling ist, dass es sich bei ersterem um eine quantitativ, beim Upselling um eine qualitativ ausgerichtete Verkaufspolitik für Unternehmen handelt. Während Cross Selling darauf abzielt, dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, konzentriert sich das Upselling darauf, ihn zum Erwerb eines höherwertigen Artikels zu bewegen.

Cross-Sellings sorgen im Gegensatz zum margenstarken Upselling eher für die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts. Upselling hingegen steigert Deine Händlermarge unmittelbar. Welcher Ansatz sich besser eignet, ist vom jeweiligen Geschäftsmodell abhängig. In der Praxis herrscht im Selling meist ein Mix aus beiden Komponenten vor. Beispiele findest Du weiter unten im Text.

Bei einem 20 Euro teuren Produkt mit 50%iger Gewinnmarge, 5 Euro Versandkostenpauschale und 2 Euro Marketingkosten, bringt der Verkauf einen Nettogewinn von 2 Euro. Verkaufst Du gleichzeitig ein weiteres Produkt für 5 Euro mit ähnlicher Marge und versendest beide Produkte zusammen, verdoppelt sich der Nettogewinn beim Cross-Selling nahezu.

Beim Selling von höherpreisigen, erklärungsbedürftigen Produkten wie elektronischen Geräten sind die Kosten für Versand und Marketing vergleichsweise gering. Rentabler ist hier, den Kunden durch Upselling von der teureren Variante zu überzeugen.

Bei beiden Verkaufsmethoden gilt es, das Potenzial von Kunden punktgenau zu analysieren, um den Umsatz im Vertrieb durch eine positive Kaufentscheidung zu steigern. Cross-Sellings und Upselling sind ebenso im Onlinehandel, wie in stationären Geschäften zu finden. Onlineshops profitieren besonders vom Cross-Selling, da intuitive, emotional konnotierte Spontankäufe in Sekundenbruchteilen entschieden werden und nur einen Mausklick entfernt sind.

Beispiele für Cross-Selling

In der Praxis begegnen uns zahlreiche Beispiele für Cross-Sellings, welche die Definition erleichtern. Das Selling großer Unternehmen wie Amazon geht dabei oft als Best Practice Beispiel im Selling voran.

Die Liste ließe sich um etliche weitere Beispiele ergänzen.

Cross-Selling ist ein effizienter Hebel, welcher sich für unterschiedlichste Geschäftsmodelle im B2B- und B2C-Bereich eignet. Die Definition einer individuellen Strategie kann Umsatz und Gewinnmargen nachhaltig steigern. Auch indirekt bringen Cross-Sellings Deinem Unternehmen klare Vorteile, um sich langfristig am Markt zu etablieren, sich gegen Mitbewerber abzugrenzen und eigene Marktanteile dauerhaft zu konsolidieren.